{"id":3062,"date":"2021-06-22T09:41:35","date_gmt":"2021-06-22T08:41:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.appointmed.com\/blog\/?p=3062"},"modified":"2021-07-01T10:49:15","modified_gmt":"2021-07-01T09:49:15","slug":"warum-wir-aufgehoert-haben-appointmed-zu-vertreiben","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.appointmed.com\/blog\/warum-wir-aufgehoert-haben-appointmed-zu-vertreiben","title":{"rendered":"Warum wir aufgeh\u00f6rt haben appointmed zu vertreiben"},"content":{"rendered":"

In der Anfangszeit von appointmed hatten wir Null Erfahrung, wie man ein SaaS (Software as a Service) Produkt unter die Leute bringt. Der weit verbreitete Glaube „baue es und sie werden es kaufen“ war unsere ganze Verkaufsstrategie \u2013\u00a0warum denn auch nicht? So funktioniert es doch im Software Business, oder?<\/p>\n

Da es so nat\u00fcrlich nicht funktioniert hat (welch eine \u00dcberraschung…), sprachen wir mit Freunden in anderen Software Start-Ups, beauftragten „BeraterInnen“ \/ „Verkaufs Ninjas“ \/ „Sales Experts“ und was wei\u00df ich nicht alles… Alles an die Hoffnung gekn\u00fcpft, das Wissen einzukaufen<\/em>, das uns selbst fehlte.<\/p>\n

Neues Personal muss her!<\/h2>\n

Unser ultimativer Fail in dieser Zeit war die Einstellung einer Vollzeit Verkaufskraft. Diese hatte in ihrem letzten Job ein Sales Team von 4 auf 50 Personen vergr\u00f6\u00dfert, was genau nach dem klang, was wir brauchten. Nach nur ein paar Monaten mussten wir uns jedoch wieder von ihr trennen. Es wurde offensichtlich, dass sie perfekt f\u00fcr die Leitung gro\u00dfer Verkaufsteams geeignet war, jedoch die Arbeit an vorderster Front nicht zu ihren Kernkompetenzen geh\u00f6rte. Das war eine der teuersten Lektionen, die wir lernen mussten:<\/p>\n

Stelle die richtigen Leute, zur richtigen Zeit ein.<\/p><\/blockquote>\n

In den folgenden 3 Jahren haben wir so ziemlich alles ausprobiert, was das „Marketing & Sales 101“ hergibt. Von E-Mail Kampagnen und handgeschriebenen (!) Postwurfsendungen \u00fcber das Teilnehmen an Branchen Veranstaltungen, das Schalten von bezahlter Werbung, telefonischer Kaltakquise bis hin zu pers\u00f6nlichen Besuchen in den Praxen unserer Zielgruppe \u2013\u00a0unangek\u00fcndigt und via Google Maps geplant. \u00dcberall konnten wir eine Hand von KundInnen gewinnen aber nichts funktionierte so wirklich<\/em>. Zumindest nicht in dem Ma\u00dfe, um unser junges Unternehmen (wirtschaftlich) am Leben zu halten.<\/p>\n

Unser Produkt war gut, das wussten wir. Umso schmerzhafter war es zu sehen, dass sich scheinbar niemand daf\u00fcr interessierte.<\/strong><\/p>\n

Schmerzhaft auch deshalb, weil wir alles ausprobiert hatten, was die hochgepriesene Verkaufsliteratur hergab. Dazu kam die Frustration Produkte zu sehen, die \u2013 objektiv betrachtet \u2013 von schlechterer Qualit\u00e4t waren als unser eigenes. Trotzdem schienen sie sich zu verkaufen, wie die sprichw\u00f6rtlichen „warmen Semmeln“.<\/p>\n

Uns ging das Geld aus und wir waren mehr als ein Mal kurz davor, aufzugeben und das Projekt als gescheitert zu betrachten.<\/p>\n

Wir brauchten einen neuen Plan. Und zwar schnell.<\/h2>\n

Wir waren an dem Punkt angelangt, wo wir aufh\u00f6rten, auf Andere zu h\u00f6ren. Viel gab es ohnehin nicht mehr zu verlieren. Uns ging das Geld f\u00fcr Experimente aus. Wir mussten mit den Ressourcen und der Zeit auskommen, die wir vier (Bernhard, Christopher, Mario & Ich) aufbringen konnten. Mehr Personal und fremdes Kapital waren keine Optionen.<\/p>\n

Schluss mit traditioneller Kundenakquise, Key Account Managern, Cold-Calls und E-Mail Kampagnen. Der erste Schritt war die Umstrukturierung unserer Website. Wir optimierten sie f\u00fcr eine handvoll Keywords, um nur die vielversprechendsten, potenziellen KundeInnen auf unsere Seite aufmerksam zu machen. Danach b\u00fcndelten wir alle Ressourcen, um jene „Leads“ bestm\u00f6glich zu unterst\u00fctzen, die sich f\u00fcr die 14-t\u00e4gige Testphase angemeldet hatten. Sie sollten sich rundum bestens betreut f\u00fchlen.<\/p>\n

Mario verbrachte fast ein halbes Jahr damit, Artikel f\u00fcr ein umfassendes Help-Center zu schreiben. Jedes Detail der Anwendung, wie auch grundlegende Workflows (zB „Wie erstelle ich eine Sammelrechnung?“) sind darin beschrieben. R\u00fcckblickend betrachtet er das als das erste Buch, das er je geschrieben hat. Zus\u00e4tzlich hat er einen sorgf\u00e4ltig \u00fcberarbeiteten Onboarding Prozess f\u00fcr neue appointmed NutzerInnen aufgesetzt, um sie ab dem ersten Tag ihrer Testphase bestm\u00f6glich zu begleiten.<\/p>\n

Der n\u00e4chste Schritt war ein weiterer, wichtiger Teil des Fundaments f\u00fcr den sp\u00e4teren Erfolg von appointmed.<\/p>\n

Wir b\u00fcndelten die gesamte Kommunikation mit unseren Kunden in einem einzigen Service \u2013\u00a0dem Support Chat.<\/p><\/blockquote>\n

Egal ob unsere Kunden \u00fcber den Chat, direkt in der Anwendung oder auf der Website oder via E-Mail mit uns in Kontakt treten wollten… Alle Anfragen landeten fortan in diesem Support Zentrum. So k\u00f6nnen wir innerhalb von Minuten (teilweise Sekunden) auf die Anliegen unserer KundInnen reagieren.<\/p>\n

Der Moment, an dem klar war: Wir machen das Richtige!<\/h2>\n
\"Bei<\/a>

Photo by Nick Fewings<\/a> on Unsplash<\/p><\/div>\n

Uns wurde relativ schnell klar, dass unsere (potenziellen) KundInnen solch einen Service nicht gewohnt waren. Bei klassischen Software Anbietern wartet man Tage \u2013 wenn nicht sogar Wochen \u2013 auf eine Antwort. Bei manchen kann der\/die KundIn froh sein, wenn \u00fcberhaupt eine Antwort kommt.<\/p>\n

„Das k\u00f6nnte tats\u00e4chlich funktionieren“, sagte ich damals zu mir. Langsam stieg die Anzahl neuer Test Accounts. Die NutzerInnen waren beeindruckt von unserer Reaktionszeit und der Einfachheit, mit uns in Kontakt zu treten. Kein Vergleich mit den pseudoprofessionellen „Vertriebsprofis“, die nur ihre monatliche Quote erreichen m\u00fcssen. Nein – einfach eine direkte und aufrichtige Kommunikation und die Ambition, eine ehrliche Beziehung mit jeder\/m einzelner\/n KundIn aufzubauen.<\/strong><\/p>\n

Das sprach sich herum.<\/p>\n

Word of mouth!<\/h2>\n

Neue KundInnen unterhielten sich mit ihren KollegInnen \u00fcber die erfrischende Art und Weise, wie wir mit ihnen kommunizierten und \u2013\u00a0fast als Nebenprodukt ihrer Erz\u00e4hlungen \u2013\u00a0wie gut das Programm zu ihren t\u00e4glichen Aufgaben passt. Endlich kam Schwung in unser Wachstum.<\/p>\n

Der Gesundheitsmarkt ist hart umk\u00e4mpft und das Suchvolumen f\u00fcr Praxissoftware ist relativ gering. Trotzdem verzeichnen wir inzwischen rund 50 neue Test Account Anmeldungen pro Woche und eine Abschlussrate im zweistelligen Prozentbereich.<\/p>\n

Nachdem wir unseren Fokus von „Verkaufen“ auf „ehrlich K\u00fcmmern“ verlagert hatten, verdoppelte sich das finanzielle Wachstum von Jahr zu Jahr. Gleichzeitig reduzierten sich unsere Kosten f\u00fcr die Neukundenakquise fast auf Null (abgesehen von den Geh\u00e4ltern unserer MitarbeiterInnen nat\u00fcrlich).<\/p>\n

Wenn ich anfangs \u2013\u00a0zugegeben, etwas rei\u00dferisch \u2013\u00a0gesagt habe, dass wir den Vertrieb f\u00fcr appointmed eingestellt haben, so war das nicht ganz<\/em> richtig. Wir nennen ihn einfach Kundenbetreuung.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

In der Anfangszeit von appointmed hatten wir Null Erfahrung, wie man ein SaaS (Software as a Service) Produkt unter die Leute bringt. Der weit verbreitete Glaube „baue es und sie werden es kaufen“ war unsere ganze Verkaufsstrategie \u2013 warum denn auch nicht? So funktioniert es doch im Software Business, oder…? In diesem Artikel erz\u00e4hlen wir Dir von unseren ersten Gehversuchen und mit welchem einfachen Mittel sich schlie\u00dflich der Erfolg einstellte.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":3065,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[2,6],"tags":[],"class_list":["post-3062","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-blog","category-the-company"],"acf":[],"yoast_head":"\nWarum wir aufgeh\u00f6rt haben appointmed zu vertreiben!<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Als Anbieter von SaaS Praxissoftware haben wir erkannt, dass ehrlicher und pers\u00f6nlicher Kunden Support der beste Verkaufskanal ist.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.appointmed.com\/blog\/warum-wir-aufgehoert-haben-appointmed-zu-vertreiben\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"de_DE\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Warum wir aufgeh\u00f6rt haben appointmed zu vertreiben\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"In der Anfangszeit von appointmed hatten wir Null Erfahrung, wie man ein SaaS (Software as a Service) Produkt unter die Leute bringt. 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